25年亚马逊正确选品底层逻辑（纯干货）
第一步：产品初步筛选
利用亚马逊选品的工具对产品进行初筛，卖家精灵-工具-选产品，根据需求设定以下筛选条件：
①月销量: 150-6000(太少维护成本高，太多竞争
激烈资金需求大)
②评价数量: 0-100(评价太多很难打)
③评分星级:4.3-5(低于4.3评价维护的成本高且不
安全，周期短，退货和售后麻烦)
④价格区间:15.99 $-39.99 $ (了解价格区间一个
是利润空间二个是了解推广手法)
⑤产品重量:21bs以内的(21bs以内的产品能明显
减少头程和FBA尾程配送运费)
⑥配送方式:FBA （FBM的爆款很可能是专利产
品，网红产品或者供应商杀猪
找到筛选出的产品的核心词，记录在表格里，一键加入产品库后，在产品库页面选择所有产品生成市场分析报告。
第二步：利润情况分析
我认为现在的选品，第一步最重要的就是看产品的毛利润和利润率，因为大家的目的都是赚钱，如果不把利润放在第一步，等分析完产品之后，核算利润，发现不行，最后只是浪费了时间和精力。
如何快速判断一个类目能不能做:
①先速度计算毛利空间(利润情况分析)
用SellerMoter分析竞品的价格分布，用1688或者aliprice以图搜货功能快速查找供应商进行利润测算，根据产品尺寸重量，看下FBA费用＋佣金是否太高，进行利润计算看是否具有利润空间
②看前100名的销量分布(市场调研)③看前100名的评论数据(竞对调研)
第三步：市场调研
市场调研重点分析以下几个维度：
①市场容量
②垄断程度
③新品占比&上架时间
④平均评分数&整体评分值
⑤类目退货率&转化率⑥生命周期&季节性
接下来以Table Lamps为例进行分析：
复制这串类目的编号，打开卖家精灵-工具-选市场—搜索-导航-输入类目编号-选择类目—筛选市场
①市场容量
筛选出产品后，需先验证该产品所属类目的整体市场容量，因为直接选定产品有一种风险是产品的市场容量太小，即便是抢到了前十的排名每天的单量也非常有限。因此调研市场容量非常重要！
根据关键词的搜索量和类目的销量就可以判断出市场的容量，从上面这个页面我们可以看出，销量前100名商品近30天的月总销量为229758(月销总量基本上可以反映该类目的市场容量。美国站建议的月总销量要在3W以上)
上图点击查看详细报告，从下表能够看出，该关键词的旺季是8-9月和1-2月，其余时间销量要淡一些，不过即使在淡季，该关键词的搜索量也是大于20w的，以此判断出，Table Lamps类目的市场容量很大
②垄断程度
垄断度=头部商品月均销量/销量前100榜单商品月均销量（值越大垄断越高，高于5就是相对垄断)
竞争程度=销量/产品数量（得到的数值越小代表
市场饱和越严重，竞争越大)
供需比=搜索量（需求)/商品数（供应)(在同类市场中，供需比值越高，则代表该市场需求越强劲)
1、商品集中度26.8%，代表着头部垄断不严重，尾部的销量比较可观，小于40%就算比较可以了。
2、品牌集中度43%，说明这个类目的品牌垄断程度不严重，没有形成大品牌强矩阵，而且还有新品牌进入到中部，小于70%就算比较可以了。
3、卖家集中度44.6%，说明这个类目的大麦垄断程度不严重，小于70%就算比较可以了(FBM/FBA比例越高越好，商品/卖家集中度越低越好)
③新品占比&上架时间
BSR100榜单中，近3个月内上架的商品数量=5，否则目测该类目对新品严重不友好，竞争环境恶劣
三个月内上架的产品属于新品，从上图可见新品
数量14个，新品占比14%，新品平均价格$
42.13，新品月销量4586，新品有机会进入市场top100
上架时间主要看3个月和半年上架新品的销量占比，这里我们可以看出，3个月和半年上架新品销量占比大概6%，数量为6个，这个值不算友好，但是也不算很差，毕竟现在的亚马逊推新本身就比较难
④平均评分数&整体评分值
平均评分数越高，说明新品的进入门槛越大。
从评分数角度，观察新品打造的难度，比如样本中低评分数区间占比较大，说明新品进入壁垒不高。
销量主要集中在4.3+，从侧面反馈出，这个类目不存在明显的缺陷，说明现有商品被认可程度高，该市场较为成熟，一般整体评分值低于4分就不考虑做了，除非你的产品能完全改进缺陷
⑤类目退货率&转化率
有品牌的专业卖家可以在后台打开选品指南针-类目分析-输入类目词该类目的退货率为7.76%，一般低于10%，我认为就不算高，在承受范围内。
转化率=售出件数÷浏览量，163.08÷(5.25×1000) =3.1%
这个类目的平均转化率为3.1%，什么概念呢，就是平均点击33次才能出一单，这个转化率在我看来，算是非常低的了，前期推广时，需要投入大量广告费
⑥生命周期&季节性
卖家精灵看一下销量趋势，推广节奏，结合关键词搜索趋势，谷歌趋势，确定产品有无明显的季节性，决定适合切入的时间（时间太晚就Pass掉，错过热卖期容易造成库存积压，不过可以记下来，加入到自己关注的产品库，说不定明年选品还可以参考上呢）
第四步：竞对调研
①竞品筛选
做完市场调研后，就要开始筛选竞品了。竞品不仅仅是指卖的一模一样的产品，包括但不限于以下几个维度:
①直接竞品：BSR榜单TOP100产品分析目的：
1.了解品类中表现好的竞品，取长补短
⒉了解自己的商品在品类中的位置
②间接竞品：与自己的商品排名上下浮动50名的竞品(如:商品排名为200，则分析品类排名第150-250的商品)
分析目的：
1.了解竞争优势相近的竞品
2.找到自己商品的竞争优劣势——放大优势，提
升排名
③关联竞品：核心关键词搜索结果首页 top10、长尾关键词搜索结果首页top10、商品详情页广告，ABA品牌分析工具、折扣页面、榜单等分析目的：
1.找到直接相关且竞争差距相近的竞品
⒉流量防御和流量攻击
②竞对分析
1、竞对listing分析
1、竞对listing的标题/图片/主图视频/五点/描述/A＋页面；
2、竞对listing review评分/数量/内容(review里观察竞品做的好的地方和产品痛点)；
3、竞对listing的QA数量/内容（看竞品QA有没有埋入视频和关键词，了解买家的关注点)；
4、竞对listing上架时间(可以分析市场的增量和存量，是否接纳新品。分析在某个时间段上架的产品有哪些功能，哪些配置，通过时间的推移，后上架的产品做了哪些改动，销售榜和新品榜都要去分析)；
5、竞对listing排名变化（(观察竞品的排名变化，从而挖掘竞争对手的动作，并留意竞品拿到了什么标签，如amazonchoice, best seller等)；
2、竞对产品分析
1、竞对产品主力价格分布(根据插件查看，售价集中在什么价位，然后核算是否有利润)；
2、竞对产品卖点（总结出大家都在卖的功能，然后结含QA和差评，我们可以优化自己的产品，怎么去优化差评，然后并保留该有的功能)；3、竞对包装/体积/重量/颜色；
4、竞对产品变体及周边(是单变体，还是多变体，是以什么样的维度组成的。做变体的目的主要有两个目的，提高转化和做利润款)；
5、产品专利情况；
3、竞对运营分析
1、keepa观察竞对运营节奏/差距
2、关键词反查（SIF工具反查出竞品关键词搜索热度和相关度以及核心关键词广告和自然位置的变化，将表现好的的关键词优化到自己产品的listing中，或者投放到广告里)
3、站内促销（分析竞品有没有开coupon和
prime折扣)
4、KOL营销(在Google，ins 等平台搜索竞品，看跟哪些网红进行了合作)
5、Deals网站(Google 或者主流deals 网站搜索
竞品看有没有发布站外活动)
4、竞对整体分析
品牌（是否备案、是否溢价）
创立时间
Feedback(近期Feedback增长趋势)
卖家国籍（分析卖家国籍的比例，了解中国卖家
的机会)
全店产品数量（精铺/精品)
全店产品布局(品类垂直深度/供应链垂直深度)
全店产品风格定位全店产品的排名格局(排名区
间/热卖数量)
第五步：产品优化
将竞品的分析结果，与自己的产品做比较，总结出需要去改进的点：
①产品本身
是否需要改进产品配置?/直接推出解决客户痛点的2.0版本?
②产品listing
图片是否需要换表达方式?/是否要做高级A+？视频拍了吗?/是否要改进自己的剪辑？
③关键词
广告是否要加词?/某些词的bid要加吗？
某些广告形式要不要加(SB/SBV/SP/SD/Auto等等)？
④站外活动
是否有预算/想要尝试下站外的渠道？
第一步：产品初步筛选
利用亚马逊选品的工具对产品进行初筛，卖家精灵-工具-选产品，根据需求设定以下筛选条件：
①月销量: 150-6000(太少维护成本高，太多竞争
激烈资金需求大)
②评价数量: 0-100(评价太多很难打)
③评分星级:4.3-5(低于4.3评价维护的成本高且不
安全，周期短，退货和售后麻烦)
④价格区间:15.99 $-39.99 $ (了解价格区间一个
是利润空间二个是了解推广手法)
⑤产品重量:21bs以内的(21bs以内的产品能明显
减少头程和FBA尾程配送运费)
⑥配送方式:FBA （FBM的爆款很可能是专利产
品，网红产品或者供应商杀猪
找到筛选出的产品的核心词，记录在表格里，一键加入产品库后，在产品库页面选择所有产品生成市场分析报告。
第二步：利润情况分析
我认为现在的选品，第一步最重要的就是看产品的毛利润和利润率，因为大家的目的都是赚钱，如果不把利润放在第一步，等分析完产品之后，核算利润，发现不行，最后只是浪费了时间和精力。
如何快速判断一个类目能不能做:
①先速度计算毛利空间(利润情况分析)
用SellerMoter分析竞品的价格分布，用1688或者aliprice以图搜货功能快速查找供应商进行利润测算，根据产品尺寸重量，看下FBA费用＋佣金是否太高，进行利润计算看是否具有利润空间
②看前100名的销量分布(市场调研)③看前100名的评论数据(竞对调研)
第三步：市场调研
市场调研重点分析以下几个维度：
①市场容量
②垄断程度
③新品占比&上架时间
④平均评分数&整体评分值
⑤类目退货率&转化率⑥生命周期&季节性
接下来以Table Lamps为例进行分析：
复制这串类目的编号，打开卖家精灵-工具-选市场—搜索-导航-输入类目编号-选择类目—筛选市场
①市场容量
筛选出产品后，需先验证该产品所属类目的整体市场容量，因为直接选定产品有一种风险是产品的市场容量太小，即便是抢到了前十的排名每天的单量也非常有限。因此调研市场容量非常重要！
根据关键词的搜索量和类目的销量就可以判断出市场的容量，从上面这个页面我们可以看出，销量前100名商品近30天的月总销量为229758(月销总量基本上可以反映该类目的市场容量。美国站建议的月总销量要在3W以上)
上图点击查看详细报告，从下表能够看出，该关键词的旺季是8-9月和1-2月，其余时间销量要淡一些，不过即使在淡季，该关键词的搜索量也是大于20w的，以此判断出，Table Lamps类目的市场容量很大
②垄断程度
垄断度=头部商品月均销量/销量前100榜单商品月均销量（值越大垄断越高，高于5就是相对垄断)
竞争程度=销量/产品数量（得到的数值越小代表
市场饱和越严重，竞争越大)
供需比=搜索量（需求)/商品数（供应)(在同类市场中，供需比值越高，则代表该市场需求越强劲)
1、商品集中度26.8%，代表着头部垄断不严重，尾部的销量比较可观，小于40%就算比较可以了。
2、品牌集中度43%，说明这个类目的品牌垄断程度不严重，没有形成大品牌强矩阵，而且还有新品牌进入到中部，小于70%就算比较可以了。
3、卖家集中度44.6%，说明这个类目的大麦垄断程度不严重，小于70%就算比较可以了(FBM/FBA比例越高越好，商品/卖家集中度越低越好)
③新品占比&上架时间
BSR100榜单中，近3个月内上架的商品数量=5，否则目测该类目对新品严重不友好，竞争环境恶劣
三个月内上架的产品属于新品，从上图可见新品
数量14个，新品占比14%，新品平均价格$
42.13，新品月销量4586，新品有机会进入市场top100
上架时间主要看3个月和半年上架新品的销量占比，这里我们可以看出，3个月和半年上架新品销量占比大概6%，数量为6个，这个值不算友好，但是也不算很差，毕竟现在的亚马逊推新本身就比较难
④平均评分数&整体评分值
平均评分数越高，说明新品的进入门槛越大。
从评分数角度，观察新品打造的难度，比如样本中低评分数区间占比较大，说明新品进入壁垒不高。
销量主要集中在4.3+，从侧面反馈出，这个类目不存在明显的缺陷，说明现有商品被认可程度高，该市场较为成熟，一般整体评分值低于4分就不考虑做了，除非你的产品能完全改进缺陷
⑤类目退货率&转化率
有品牌的专业卖家可以在后台打开选品指南针-类目分析-输入类目词该类目的退货率为7.76%，一般低于10%，我认为就不算高，在承受范围内。
转化率=售出件数÷浏览量，163.08÷(5.25×1000) =3.1%
这个类目的平均转化率为3.1%，什么概念呢，就是平均点击33次才能出一单，这个转化率在我看来，算是非常低的了，前期推广时，需要投入大量广告费
⑥生命周期&季节性
卖家精灵看一下销量趋势，推广节奏，结合关键词搜索趋势，谷歌趋势，确定产品有无明显的季节性，决定适合切入的时间（时间太晚就Pass掉，错过热卖期容易造成库存积压，不过可以记下来，加入到自己关注的产品库，说不定明年选品还可以参考上呢）
第四步：竞对调研
①竞品筛选
做完市场调研后，就要开始筛选竞品了。竞品不仅仅是指卖的一模一样的产品，包括但不限于以下几个维度:
①直接竞品：BSR榜单TOP100产品分析目的：
1.了解品类中表现好的竞品，取长补短
⒉了解自己的商品在品类中的位置
②间接竞品：与自己的商品排名上下浮动50名的竞品(如:商品排名为200，则分析品类排名第150-250的商品)
分析目的：
1.了解竞争优势相近的竞品
2.找到自己商品的竞争优劣势——放大优势，提
升排名
③关联竞品：核心关键词搜索结果首页 top10、长尾关键词搜索结果首页top10、商品详情页广告，ABA品牌分析工具、折扣页面、榜单等分析目的：
1.找到直接相关且竞争差距相近的竞品
⒉流量防御和流量攻击
②竞对分析
1、竞对listing分析
1、竞对listing的标题/图片/主图视频/五点/描述/A＋页面；
2、竞对listing review评分/数量/内容(review里观察竞品做的好的地方和产品痛点)；
3、竞对listing的QA数量/内容（看竞品QA有没有埋入视频和关键词，了解买家的关注点)；
4、竞对listing上架时间(可以分析市场的增量和存量，是否接纳新品。分析在某个时间段上架的产品有哪些功能，哪些配置，通过时间的推移，后上架的产品做了哪些改动，销售榜和新品榜都要去分析)；
5、竞对listing排名变化（(观察竞品的排名变化，从而挖掘竞争对手的动作，并留意竞品拿到了什么标签，如amazonchoice, best seller等)；
2、竞对产品分析
1、竞对产品主力价格分布(根据插件查看，售价集中在什么价位，然后核算是否有利润)；
2、竞对产品卖点（总结出大家都在卖的功能，然后结含QA和差评，我们可以优化自己的产品，怎么去优化差评，然后并保留该有的功能)；3、竞对包装/体积/重量/颜色；
4、竞对产品变体及周边(是单变体，还是多变体，是以什么样的维度组成的。做变体的目的主要有两个目的，提高转化和做利润款)；
5、产品专利情况；
3、竞对运营分析
1、keepa观察竞对运营节奏/差距
2、关键词反查（SIF工具反查出竞品关键词搜索热度和相关度以及核心关键词广告和自然位置的变化，将表现好的的关键词优化到自己产品的listing中，或者投放到广告里)
3、站内促销（分析竞品有没有开coupon和
prime折扣)
4、KOL营销(在Google，ins 等平台搜索竞品，看跟哪些网红进行了合作)
5、Deals网站(Google 或者主流deals 网站搜索
竞品看有没有发布站外活动)
4、竞对整体分析
品牌（是否备案、是否溢价）
创立时间
Feedback(近期Feedback增长趋势)
卖家国籍（分析卖家国籍的比例，了解中国卖家
的机会)
全店产品数量（精铺/精品)
全店产品布局(品类垂直深度/供应链垂直深度)
全店产品风格定位全店产品的排名格局(排名区
间/热卖数量)
第五步：产品优化
将竞品的分析结果，与自己的产品做比较，总结出需要去改进的点：
①产品本身
是否需要改进产品配置?/直接推出解决客户痛点的2.0版本?
②产品listing
图片是否需要换表达方式?/是否要做高级A+？视频拍了吗?/是否要改进自己的剪辑？
③关键词
广告是否要加词?/某些词的bid要加吗？
某些广告形式要不要加(SB/SBV/SP/SD/Auto等等)？
④站外活动
是否有预算/想要尝试下站外的渠道？
